sábado, 7 de abril de 2012

COMO VENDER TECNOLOGÍA.

La mayoría de los compradores potenciales de tecnología desconocen en profundidad aspectos técnicos de su funcionamiento, a menos que sean ingenieros o tecnólogos.

Nadie compra tecnología por las características técnicas del producto. Por ejemplo nadie compra un router inalámbrico,  compra coneectividad a internet en cualquier parte,  nadie compra una cámara de videovigilancia IP, compra la posibilidad de ver su casa o negocio desde cualquier parte,  nadie compra un canal de Internet de 20 Mbps, compra buena velocidad de navegacíón, etc.

Por lo anterior, nosotros como vendedores de tecnología no debemos irnos a ofrecer las características de la ficha técnica del producto. Debemos simplemente ir a verificar las necesidades que satisface nuestro producto y garantizar que nuestro cliente prospecto entienda todo lo que podrá hacer con el producto que le estamos vendiendo.

Es por ello que no necesariamente el mejor vendedor de tecnología es aquel que tenga los mayores estudios tecnológicos, ni el mejor ingeniero. Por el contrario, el mejor vendedor de tecnología, es aquel que entiende las necesidades del común denominador de la gente, es aquel que sabe que a la mayoría de las personas las abruma la tecncología y las fichas técnicas de los productos, pero también que la mayoría de las peronas sueña con los beneficios, la tranquilidad y bienestar que les puede ofrecer la tecnología.

Es común que cuando nos hablan de algo que no conocemos, no queramos mostrarnos ignorantes al respecto, por ello si como vendedores abordamos a los clientes hablándoles desde el inicio sobre el nombre tecnológico, las características técnicas, la forma en que está construido, o porque es mejor que otros productos de la competencia, podremos obtener como respuesta "gracias , es muy interesante, he oido hablar de esto en otras oportunidades pero no lo necesito". En cambio si empezamos a identificar puntos de encuentro entre la necesidad insatisfecha y nuestro producto, podremos aumentar nuestras respuestas afirmativas en la intención de compra.

Recordemos que la venta es un proceso totalmente emocional y si logramos encontrar las emociones que se producen  en nuestros clientes cuando sueñan como serían sus vidas cuando tuviesen ese producto tecnológico que les estamos ofreciendo, podremos ampliar nuestro segmento de compradores. Quiza hoy estamos sacando de nuestro mercado a un grupo de personas que según nuestro criterio no entienden lo que les estamos vendiendo y no destinarían recursos para comprarlo. Estamos buscando un comprador instruido y de un estrato socioeconómico elevado. Consideremos por un momento en que las necesidades no tienen estrato y aunque la capadidad de compra si importa, hay tecnologías que llegan a todos los estratos. Miremos nomás la cantidad de televisores HD de 42" que hay en hogares de estratos bajos. Este es un solo ejemplo de como la tecnología de punta llega a todos los niveles y sin importar lo que deban hacer para adquirirla, todos quieren tenerla.


2 comentarios:

  1. Recién estoy encontrando tu blog y quiero agradecerte y también felicitarte por los buenos consejos que nos compartes del arte de vender.
    En lo personal las ventas no me apasionan ni siquiera tengo formación de escuela ellas, pero como vivo de vender, pues debo encontrar la forma de disfrutarlas al menos. Gracias porque con tus publicaciones, puedo encontrar secretos que seguramente ayudarán a que disfrute más mi actividad laboral.

    ResponderEliminar

Escriba aquí lo que opina respecto al artículo, o si requiere profundizar en algún tema puntual.