lunes, 19 de marzo de 2012

MANEJO DE OBJECIONES EN VENTAS

Para cada producto o servicio hay un comprador potencial en alguna parte. El arte está en buscar en donde está ese comprador, presentarle el producto y venderle.

La mayoría de vendedores son excelentes presentadores de productos y servicios, pero no son excelentes cerradores de ventas y concretadores de negocios.

El exito de un vendedor no se mide sobre la cantidad de presentaciones, entrevistas o cotizaciones que entregue, sino en la efectividad que tenga sobre esta acción.  Porqué unos vendedores cierran más que otros?.  Es cuestión de perfil?, es suerte?, o cual es la fórmula mágica?.

Realmente no existe una fórmula mágica. Es cuestión de método y capacidad de análisis y observación. En un alto porcentaje los vendedores se esfuerzan en recitar características, fichas técnicas y hacer demostracionees, pero no se detienen en evaluar las necesidades del cliente, medir en que etapa está la venta, resolver sistemáticamente las objeciones, despertar necesidades insatisfechas y no mostradas por el cliente potencial y finalmente cerrar el negocio.

El manejo de objeciones se hace a lo largo de la venta. No esperemos un momento específico para empezar a resolver las objeciones. Desde que usted entra a la oficina de su cliente potencial, empiezan a presentarse las objeciones. Objeciones a su presentación personal, objeciones a la empresa a la que usted representa, objeciones a su voz, objeciones al momento en que usted ingresó y se presentó, en fin. Y aún usted no ha presentado se producto. Es decir que las objeciones mayores no se han hecho presente.

Por ello el arte de manejar objeciones debe fluir a lo largo de la conversación y la entrevista de ventas. Usted como buen observador pudo notar si su cliente está afanado o está tranquilo, si es un buen momento o un mal momento, si hay empatía o no la hay. Antes de presentar el producto resuelva estas objeciones parciales. Cuando empiecen las objeciones respecto al producto, resuélvalas una a una a medida que vayan apareciendo.  Es acá donde irá haciendo cierres parciales cumpliendo el ciclo OBJECIÓN  - MANEJO DE OBJECIÓN - CIERRE PARCIAL.

Luego al final de la entrevista, usted podrá decirle al cliente: "entonces don fulano, estamos de acuerdo en que nuestro producto puede resolver su problema actual , además el precio que pagará por el es razonable y tiene muchos beneficios respecto a lo que cuesta, también el tiempo de entrega está dentro de lo que usted requiere.  Entonces don fulano, estando de acuerdo en todo lo anterior, por favor me firma esta orden de compra, o contrato para que empiece a disfrutar de nuestro producto o servicio lo antes posible,

Hagamos talleres de manejo de objeciones, con la finalidad de tener resuelta la mayoría de ellas y se puede construír un guión para responderlas lo más acertivamente posible. Como ejercicio, al final del día o de la semana se puede hacer una reunión con todos los vendedores del grupo, cada uno de los cuales deberá mencionar las objeciones que má lo afectaron en sus cierres de la semana, luego se hace una lista y entre todos se construyen las contraobjeciones. De esta manera en poco tiempo se tendrá un excelente manual de objeciones que servirá a toda la fuerza de ventas.


1 comentario:

  1. Para mí la clave está en plantearse todas las posibles objeciones antes de lanzarse a vender un producto.

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