lunes, 5 de diciembre de 2011

GARROTE Y ZANAHORIA EN QUE DOSIS?


Para lograr tener un equipo de ventas altamente motivado y competitivo, es necesario que el lider tenga la dosis perfecta entre la presión y los elementos de motivación.

Es muy común encontrar líderes comerciales que rayan en la tiranía, manteniendo siempre la distancia entre ellos como directivos y su equipo de ventas y basando su liderazgo única y exclusivamente en el poder que les otorga el cargo. Constantemente hacen evidente que la única forma de lograr mantenerse como vendedor de su equipo,  es logrando un resultado y que puede discrecionalmente sacar a cualquier persona que no cumpla con los objetivos.  Estas personas tienen alta rotación de personal, desgastan la fuerza de ventas y no logran sacar el máximo provecho de sus mejores vendedores. Por lo general obtienen resultados muy por debajo de la meta y se escudan ante sus jefes en que tienen un equipo de ventas en formación y en etapa de aprendizaje, salvando su pellejo mostrándose como tipos rudos y muy exigentes.

Los vendedores son seres absolutamente emocionales y por ello el relacionamiento del jefe con su equipo debe estar basado primordialmente en las emociones. Si se logra trabajar con el equipo de ventas desde la confianza y la cercanía, es más fácil romper las barreras que impiden el pleno desarrollo. Cuando se logra tener equipos de ventas armoniosos, es mucho más fácil construír la estrategia con el equipo. Si el equipo ve al lider como su Jefe, pero además sabe que cuenta con él para que le enseñe desde el ejemplo, le demuestre como puede llegar al resultado y le brinde y habilite todas las herramientas de la empresa para el logro de los resultados, se entra en una espiral de productividad, que actúa como un Tornado, sacando por si sola a las personas que no encajan dentro de esta nueva organización y afianzando los elementos que juntos pueden lograr el resultado.

La venta funciona desde las relaciones y el conocimiento de nuestros clientes. Por ello debemos aplicar la misma psicología con nuestros vendedores, conociendo la individualidad de cada miembro del equipo, el potencial que tienen y el que pueden lograr, para trabajar con ellos y conseguir que obtengan los mejores resultados. Recordemos que trabajamos con personas que tienen necesidades, piensan y actúan movidos por algo. Aprendamos a descubrir en cada uno de nuestros vendedores lo que los motiva. Activemos esos motivadores o zanahorias de forma individual y cuando haya necesidad de aplicar el garrote, hágalo en forma individual y a solas. Cada miembro del equipo tiene logros diferentes y se esfuerza en forma diferente, por lo tanto no tiene caso hacer llamados de atención grupales, cuando cada persona del equipo debería recibir dosis diferentes.

Más zanahorias que garrote. activan la memoria, la visión y son ricas en betacaroteno, alimentan nuestro equipo. El garrote solo activará la reacción de los vendedores, para trabajar cada vez con meunor intensidad.

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