domingo, 13 de noviembre de 2011

PERFIL DE VENDEDORES EXITOSOS

Cansado de buscar cual es el perfil ideal para sus vendedores?. Cuantas veces ha seleccionado personas con una excelente hoja de vida, que pasaron todas las pruebas psicotécnicas y manejaron muy bien la entrevista y una vez empiezan a trabajar demuestran ser un fiasco en cuanto al desempeño esperado?.

Hay mucha teoría escrita referente al perfil adecuado de un vendedor, incluso existen pruebas que aseguran tener una confiabilidad del 99,6 % para garantizar que la persona seleccionada tendrá un buen desempeño en las ventas.  Las técnicas de assessment center permiten conocer a los candidatos frente a una situación hipotética y como reaccionan ante ella.  La hoja de vida con experiencia anterior en ventas nos da indicios del vagaje comercial de la persona. Pero con todo y eso seguimos cometiendo errores en la selección.

Y entonces,  como podemos saber cual es el perfil adecuado para un vendedor?. Bueno, lo más importante para seleccionar una persona para ocupar un cargo comercial, es tomarse el tiempo necesario y no apresurarse, porque es mucho más fácil vincular a una persona mala que salir de ella, lo cual puede convertirse en un proceso muy largo y desgastante.

La siguiente ruta podrá ayudarle para tener mayor éxito en la selección de sus vendedores. Lo primero es la fuente de reclutamiento. Los avisos clasificados no funcionan mucho, lo mejor es pedir recomendados, puede ser a personas que trabajen en su misma empresa o a otros gerentes comerciales de otras empresas. En segundo lugar, analice detenidamente la hoja de vida. Si ha tenido experiencia comercial, pero la duración en los cargos es menor a un año, no es un buen indicio. Un vendedor empieza su curva de productividad en el cuarto mes y solo a partir del octavo o noveno mes, empieza su ciclo de máxima productividad.  En la entrevista hay que enfocarse más en su forma de ser, pensar  y de actuar, que en aspectos de sus empleos pasados o su perfil profesional. Como vive, cual es su estilo de vida, que lugares visita, que hace en sus momentos de ocio, que deportes practica, con quien se relaciona, etc.  Haga que escriba de su puño y letra un texto redactado por él mismo. Una buena redacción y ortografía, significan que la persona podrá comunicarse en forma correcta con clientes internos y externos, lo cual es vital  en el proceso de la venta. Asegúrese que el cargo que está ofreciendo a su nuevo candidato, es retador para él, de lo contrario lo asumirá como algo fácil y su desempeño será mediocre.  Otro factor definitivo es el salario ofrecido vs. las necesidades y aspiraciones  de su candidato.  El salario básico más incentivos ofrecido debe cubrir con las necesidades actuales del candidato, pero nunca el salario básico debe ser suficiente para que viva cómodamente. Es necesario que el candidato necesite por lo menos ganar una cantidad igual al básico en comisiones.

Para finalizar, es muy importante hacer la verificación de referencias personalmente. Esta labor se deja en manos de auxiliares que simplemente llaman y hacen preguntas de cuestionario, pero usted como gerente pondrá especial atención a ciertas preguntas, además es más fácil que el gerente comercial de la empresa donde trabajo su potencial candidadto, se sincere más fácilmente con otro gerente, respecto al desempeño de la persona y si volvería a contratarlo en caso de requerirlo.

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