jueves, 3 de noviembre de 2011

LA VENTA UN ACTO VISUAL



Normalmente las personas tienen una mezcla entre lo visual, auditivo y kinestésico, pero si miramos cual de estas formas de prestar atención o comunicarnos, influye en mayor grado a nuestra toma de decisiones, indudablemente la parte visual ocupa el primer lugar.

Visualizando podemos activar todos nuestros sentidos. Viendo una Pizza caliente en un horno,  inmediatamente podemos percibir su olor sin  necesidad de estar cerca. O si vemos una foto de una hermosa playa, nos transportamos en el tiempo y podemos imaginar como estaríamos de felices en este lugar pasando vacacionesw. Igualmente si vemos un juego de Football o una carrera de autos en la TV, también sentimos el contacto con el balón, la velocidad y el vertigo, etc, etc.

En la venta sucede exactamente igual. Como dice el viejo adagio " Lo que no se muestra no se vende". Siempre que realicemos una venta, sobretodo cuando se trata de intangibles o servicios que nuestro cliente potencial no puede ver ni sentir, debemos apelar a la mayor cantidad de ayudas visuales que tengamos a la mano. Es muy importante tener ayudaventas con imágenes a color y grandes títulos y poco texto, también el efecto de un video tiene efectos de impacto. " Una imágen vale más que mil palabras".

Abramos el brochure, catálogo o ayudaventas delante del cliente y de cara a él para que pueda observar y leer. Es la mejor alternativa para lograr captar la atención en lo que estamos diciendo y vendiendo. Al trabajar con animaciones, dibujos o videos, estamos apelando a dos centros de aprendizaje, el visual y el auditivo mientras relatamos lo que se está observando y vamos a la vez presentando nuestros productos.

El catálogo o brochure debe ser analizado con el cliente al mismo tiempo. No es correcto que deje esta informaciòn para que el cliente la vea después. Muy posiblemente nunca lo hará, ya que tiene otras cosas más importantes que hacer, o muy seguramente terminará sepultado en el escritorio del cliente con un arrume de documentos de su oficina.

Aproveche todo tipo de ayudas que tenga, muestrele al cliente, hágale ver, oir y sentir todo lo que usted le está presentando de su producto para que tome la decisión de compra. Podrá encontrar que cuando tiene la oportunidad de hacer esta acción, sus ventas serán más efectivas, el nivel de recordaciòn que logrará en su cliente será alto y sus cierres serán mucho más contundentes.

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