La venta es un proceso totalmente emotivo. En la decisión de compra si no tocamos el corazón de nuestro cliente potencial, no se podrá producir un cierre. De acuerdo con el Dr. Neurólogo y Psiquiatra Paul McLean, el cerebro humano tiene 3 partes que influyen constantemente en nuestra toma de decisiones. Consiste en el cerebro Triuno conformado por el SISTEMA REPTILEANO, EL SISTEMA ´LÍMBICO Y EL NEOCORTEX.
Todas las emociones se concentran en el sistema límbico. Las funciones básicas están en el sistema reptileano y el razonamiento está controlado por la neocorteza.
Cada vez que vamos a tomar una decisión de compra, el sistema Límbico actúa como intermediario entre los dos sistemas, verificando si la emoción que me lleva a comprar, no va en contra de factores críticos de supervivencia y si racionalmente es aceptable.
Con esta premisa, cuando estemos realizando la presentación de un producto o servicio, debemos en primera instancia apelar a las emociones que son las que gobiernan nuestras acciones, sin olvidar que debemos dejar conformes a los otros dos sistemas de decisión el neocortex y el reptileano. Es decir la supervivencia y la razón. Debemos dejar claro que nuestro servicio o producto es vital para nuestra supervivencia y en ningún momento nos pondrá en peligro. Además de ello, debemos apelar a criterios racionales como calidad, servicio posventa, precio razonable.
Este conjunto de variables, producirán en el cerebro de nuestro cliente potencial, una decisión de compra inmediata sin lugar a dudas.
Recordemos que nuestras reacciones, van precedidas de acciones y a su vez estas están guiadas por los sentimientos, emociones y pensamientos. Esta regla nemoténica nos puede ayudar a recordar el flujo de nuestras reacciones. P - E - S - A - R .
Si queremos una reacción de compra, debemos desde un principio provocar o motivar un pensamiento en nuestro producto o servicio. Despues de ello, debemos trabajar en el campo de las emociones que a su vez producirán sentimientos que disparan acciones.
Cuando haga una venta, transforme su accionar en un acto consciente teniendo en cuenta todo lo expuesto en los párrafos anteriores. De seguro logrará lo que se porpone.
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