domingo, 16 de octubre de 2011

EL PERFIL DEL VENDEDOR

Siempre estamos buscando cual es el mejor perfil para un vendedor. Si somos líderes de un equipo de ventas, buscamos tener vendedores con amplia experiencia en ventas, que ojalá hayan trabajado en el mismo sector en el cual nos estamos desempeñando, que tengan carreras universitarias afines con el producto o servicio a ofrecer.  Los entrevistamos y a veces los ponemos a simular una venta. Con las variables de hoja de vida, referencias y entrevista, tomamos nuestra decisión y seleccionamos a nuestro equipo de ventas. Cuando contamos con pruebas psicotécnicas, aplicamos por lo general la conocida prueba 16PF y si esta prueba nos  indica que la persona puede ser un buen vendedor, entonces procedemos a contratarlo.

Todo lo anterior es válido, pero no es determinante para contar con los mejores vendedores. Nuestra entrevista está dejando de lado la medición del TALENTO. Como sabemos, todos somos muy buenos para algo. En lo que somos mejores es porque tenemos el talento para hacerlo de la mejor manera. Aplica para los deportes, la música, las ártes, etc.  Un buen atleta debe tener ciertas características físicas que lo harán sobresalir por encima de otro con características diferentes, así se hayan entrenado con el mismo entrenador, la misma metodología y con la misma intensidad.  un buen chelista no tiene las mismas habilidades que un saxofonista, así ambos sean músicos y tengan desarrolladas las habilidades y competencias para serlo.

Por lo anterior, para seleccionar los mejores vendedores, debemos tratar de medir con la mayor exactitud posible, su talento para las ventas. Por lo tanto una entrevista para seleccionar un posible vendedor, debe estar más orientada a descurbir la manera de ser de la persona y no sobre lo que ha hecho o ha estudiado.

El talento, según los autores:  Benson Smith y Tony Rutigliano es: "Patrón de pensamiento, sentimiento o comportamiento susceptible de ser aplicado productivamente".

La diferencia entre un vendedor promedio, que alcance resultados aceptables y un vendedor excepcional que siempre logre sobrecumplimientos, está en el talento. Por lo tanto si partimos de una generalidad basada en que nos sirven los vendedores que tengan 3 años de experiencia en ventas, que hayan trabajado en empresas de tecnología y que además sean ingenieros electrónicos,  lograremos enganchar vendedores capacitados y formados para lo que necesitamos, pero nada nos asegura que estemos consiguiendo los mejores vendedores, loe excepcionales.

2 comentarios:

  1. estoy de acuerdo, en los procesos me fijo, en quien es la persona, su entorno familiar, como ha sirteado situaciones dificiles, que ha aprendido de ellas, y sobre todo sus Competencias, Proactividad y flexibilidad para adaptarse a problemas.

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  2. Muy buen aporte. Considero que con la ardua competencia que existe actualmente en el ámbito comercial, los profesionales en esta área deben capacitarse en ventas con el objetivo de adquirir los conocimientos necesarios que permitan mantener la competitividad de una empresa o negocio al máximo.

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